28 октября 2019

Мастер продаж по-китайски: как покорить Поднебесную и не ошибиться с рынком

Мастер продаж по-китайски: как покорить Поднебесную и не ошибиться с рынком

Теоретический курс акселератора «Энергия экспорта» завершился в Приморье. Три дня с 18 по 20 октября предприниматели, желающие покорить рынок Китая, узнавали про культуру и экономику этой страны, а также познавали особенности торговли в Поднебесной.

Автор программы и успешный экспортер Илья Романов (победитель дальневосточного этапа премии «Экспортер года») , и его коллега с китайской стороны председатель союза предпринимателей провинции Хэйлунцзян Лю Я Дун рассказали про особенности продаж в разных форматах — В2В, В2С, FCMG и E-commerce каналах. Речь шла о том, как строить воронку продаж и искать клиентов, чем розничная торговля отличается от оптовой и почему китайцы не любят супермаркеты.

— Большинство китайцев используют телефон и интернет для покупок, особо популярны социальные сети. Например, почти в каждом районе крупного города создается своя группа в мессенджере для жителей именно данного. В ней сообщается о поступлениях новых товаров и также можно заказать доставку покупок до двери, — сказал Лю Я Дун. — Китайцы много работают. Они не любят ходить вечером в супермаркеты и стоять в очередях. Поэтому наступили сложные времена для супермаркетов в Китае».

Эксперт отметил, что если товар напрямую не ориентирован конкретного покупателя, то бизнесмену нужно заниматься оптовой торговлей. Выйти на оптовый рынок можно несколькими способами — через ассоциации, оптовые рынки и выставки. В каждом крупном городе Китая есть выставочный центр, где проходят ярмарки товаров как для бизнеса, так и для жителей.

Спикеры индивидуально работали с участниками акселератора: разбирали частные кейсы, давали приморским предпринимателям конкретные советы по продвижению именно их товара. Ведь главное в курсе «Энергия Экспорта» не просто вывести приморские товары на рынок Китая, но и помочь предпринимателям заключить долгосрочные контракты и установить крепкие связи с партнерами.

Максим Молчанов на обучении представляет компанию «Крафт». Он отметил, что на курсе учат понимать психологию бизнесменов Китая: как они принимают решения, чем руководствуются при выборе партнера в России.

— Как лучше заключить контракт, обеспечить поставку, провести переговоры — все это мы узнаем на курсах. Нам рассказывают весь путь товара от границы, до полки в магазине или на рынке. Логистика в Китае отличается от российской, и правила там действуют иные. Так, например, многое может зависеть от дизайна упаковки и тары товара.

Акселератор «Энергия Экспорта» — это цикл обучающих и практических мероприятий по подготовке российской продукции к продвижению на рынок Китая. По сути, это мини-MBA для экспортеров. Такого уровня знаний и практических инструментов приморские компании получить в своем регионе раньше не могли, считает генеральный директор центра «Мой бизнес» Евгений Никифоров.

— Акселератор — это та же господдержка, сведенная в одну понятную логичную программу. Все эти годы у нас были различные инструменты полезные экспортерам, но не все понимали, как ими пользоваться, — сказал Евгений Никифоров. — В этом году нам удалось собрать команду практиков, которые много лет работают с Китаем, живут в Китае. Они из собственного опыта рассказывают обо всех этапах, необходимых для экспорта, помогая малым производителям разобраться в азах выхода на рынок. В этом и состоит наша цель.

Отметим, что Приморский край стал первым регионом России, где стартовала акселерационная программа «Энергия экспорта». Проект презентовали 22 мая на конференции «Бизнес у моря». В первый набор программы вошли 15 приморских компаний.

Программа акселератора рассчитана на полгода, в завершении курса участников ждет практическое задание — бизнес-миссия в Харбин, где они презентуют свою продукцию китайским бизнесменам и заключат первые международные контракты. Стоит отметить, что уже сейчас многие предприниматели-участники курса уже ведут переговоры с партнерами из Китая.

Отметим, центр «Мой бизнес» помогает приморским производителям расширить рынки сбыта или впервые представить свою продукцию на иностранных рынках в рамках национального проекта «МСП и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». Благодаря поддержке центра с начала текущего года 36 приморских компаний уже заключили экспортные контракты на общую сумму 13 миллионов долларов США, а в процессе переговоров и оформления документов находятся еще около 40.

Фото — Ксения Курдюкова, центр «Мой бизнес»