25 января 2020

Энергия экспорта: как за полгода наладить поставки продукции в Китай

Энергия экспорта: как за полгода наладить поставки продукции в Китай

Чтобы вывести приморских производителей на зарубежные рынки, центр поддержки предпринимателей «Мой бизнес» задействует реальный опыт экспортеров-тяжеловесов. В их числе компания «Русский экспорт». По итогам в 2018 года, предприятие, зарегистрированное и работающее в Приморье, стало первым на Дальнем Востоке и третьим в стране в конкурсе Российского экспортного центра «Экспортер года» в сфере агропромышленного комплекса. Сегодня компания обеспечивает 10% от общего объема российских поставок меда в Китай. Как отвоевать свою долю на рынке Поднебесной в условиях высокой конкуренции и о главных ошибках начинающих экспортеров рассказал директор компании Илья Романов в рамках специального проекта ИА PrimaMedia. «Мой бизнес»

Энергия экспорта

Свой путь к успеху и всероссийскому признанию Илья Романов прошел самостоятельно. Все подводные камни, тонкости и особенности работы на рынке Китая он знает не понаслышке. По словам бизнесмена, за десять лет работы багаж знаний, связей и практических инструментов накопился большой, и пришло время поделиться ими с такими же предпринимателями – теми, кто только собирается начать торговать с Поднебесной. Подробный пошаговый план, с детальными и конкретными решениями по продвижению на азиатский рынок Илья вместе с китайскими партнерами уложил в авторский курс — акселератор «Энергия экспорта». А вот реализовать его в Приморье и сделать участие в уникальном курсе доступным для приморских предпринимателей помог центр «Мой бизнес».

В фокусе внимания акселератора «Энергия экспорта» — доступная господдержка, проблемы китайского фальсификата, особенности регистрации товарного знака в КНР, правила выживания при зашкаливающей конкуренции, особенности менталитета и вкусовых предпочтений китайских покупателей, а также многие другие нюансы, важные для экспортеров.

Программа стартовала в Приморье 1 июня 2019 года. Проект запустил краевой центр «Мой бизнес» при поддержке Российского экспортного центра. Акселератор дал возможность 15 приморским компаниям сегмента МСП в кратчайшие сроки (6 месяцев) выйти со своей продукцией на рынок Китая. В продвижении на новом иностранном рынке участникам помогали эксперты-практики из США, Франции, Китая и России.

Программа акселератора построена на трех основных элементах. Первый — семинары и тренинги, где предприниматель может получить знания, теоретическую базу. Второй — практическая часть, отработка торговой модели, подготовка и адаптация товара, разработка стратегии продвижения и продаж. В течение двух периодов по три месяца потенциальный экспортер проводит тестовые продажи с сопровождением профессиональных менеджеров, которые помогают отрабатывать успешную модель продаж на китайском рынке, чтобы потом масштабировать ее. Третий этап — презентация подготовленного товара и переговоры с потенциальными партнерами дистрибьюторами непосредственно в Китае на бизнес-форуме в Харбине.

И весь этот путь можно пройти с минимальными затратами. Программа — на государственном софинансировании: порядка 80% стоимости курса для участников берет на себя центр «Мой бизнес».

— За полгода 15 компаний участников Акселератора прошли подготовительные семинары и тренинги. Из 15 пять уже заключили контракты, остальные — на завершающей стадии переговоров. Одна компания, еще не окончив курса, показала финансовые результаты, — рассказал Илья Романов.

Самым результативным участником программы стал Торговый дом «Консервный завод Спасский» — достаточно активно развивающийся производитель. Наставники вывели его на китайский рынок с такими позициями, как березовый, тыквенный и морковный соки. Зайдя в программу акселератора в мае, в октябре компания уже заключила договоры на поставку двух контейнеров сока в Китай. Сейчас она активно развивает дистрибьюторскую сеть. Общая сумма контрактов составила порядка 15 млн рублей. Таким образом, средства, которые государство выделило на реализацию программы благодаря центру «Мой бизнес», возвращаются в регион в виде налогов, которые платят стабильно развивающиеся предприятия.

Опыт бизнес-акселератора в Приморье оказался настолько эффективным, что перенять его решила Самарская область, обратившись в приморский центр «Мой бизнес» и разработчикам курса с предложением помочь самарским экспортерам пробиться в Китай.

Тогда и сейчас

Сегодня, отмечает Илья Романов, у экспортера в Приморье есть масса возможностей добиться успеха с помощью господдержки. Центр «Мой бизнес» предлагает предпринимателям реальную помощь «полного цикла» от бесплатного участия в обучающих семинарах по программе «Школы экспорта» Российского экспортного центра до софинансирования участия в акселераторе «Энергия экспорта», а также в международных выставках. Центр помогает в регистрации торговой марки в нужной стране, экспертизе и переводе контрактов, поиску партнеров в Китае и других странах, оказывает помощь в организации переговоров, консультирует в вопросах, связанных с работой таможни, санитарно-ветеринарными требованиями, задействует реальные знания и навыки участников ВЭД.

— Важно, что «Мой бизнес» позволяет потенциальному экспортеру сэкономить время, получив все услуги в режиме «одного окна», делает доступной самую актуальную информацию. В наше время информационное поле, тренды и законодательство меняются достаточно быстро, и нужно держать руку на пульсе, чтобы не отстать от рынка, — комментирует собеседник редакции.

Много лет назад, когда российские предприниматели выходили на китайский рынок, ситуация была совсем другая. Участникам ВЭД приходилось рассчитывать только на себя.

С 2010 года Илья Романов занимался дистрибуцией китайских производителей в России. А в 2014 году, когда поменялись валютные курсы, и рубль резко ослабел по отношению к доллару, принял решение попробовать свои силы в Китае, где уже имел большую партнерскую базу и в принципе чувствовал себя свободно. Знание китайского языка этому способствовало.

В итоге ему удалось попасть на полки порядка 50 китайских супермакетов с продукцией «Доброфлот» — тогда, когда многие считали, что это в принципе невозможно (многие считают так до сих пор). Это был очень тяжелый путь пионера с большим количеством проб и ошибок. Возникали проблемы и с российскими поставщиками, и с таможней, и с логистикой, но главным барьером для экспортеров и тогда, и сейчас остается высокий уровень конкуренции. По словам Романова, 600 млн человек, которые живут в АТР рядом с Приморьем — это огромный потребительский рынок, но нельзя забывать, что на каждого потребителя приходится в десятки, а то и сотни раз больше предложений, чем на Дальнем Востоке.

— Для себя мы разработали стратегию в несколько шагов. Первый — правильно выстроить промоутерскую политику. Мы заключили договор с одним из китайских университетов и организовали курсы по обучению промоутеров. Каждые выходные русские специалисты обучали порядка 30 китайских студентов работе с нашим продуктом. С помощью промоутеров стабильно прорабатывали системные продажи, чтобы понять, какая модель более успешна именно в этой торговой точке. Второй шаг — с согласия производителя кардинально изменили внешнюю упаковку товара, снабдив ее информацией о том, в чем преимущества продукта, и как его применять. И в-третьих, ушли с полок и пошли по пути создания специальных промоутерских стоек-островков русского продукта, — рассказал Илья Романов.

Позже пришло решение заняться производством меда — бизнесом с достаточно низким порогом инвестиций и высокой рентабельностью. Компания «Русский экспорт» была зарегистрирована в 2017 году целенаправленно под проект по развитию производства и экспорта меда.

Чтобы освоить это направление, потребуется от 5 до 10 млн рублей вложений — производственная линия, цех, который должен быть разработан по меркам ХААСП, правильная логистика и, что немаловажно, выстраивание стабильных отношений с пчеловодами как с поставщиками сырья. Сейчас в базе «Русского экспорта» порядка 700 пчеловодов поставщиков, но работает компания только с 10% из них — с теми, кто готов делать продукт, отвечающий китайским стандартам, более высоким, чем в России. В Китае требования ориентированы на конечный продукт, тогда как российские ГОСТы ближе к советским, подходят скорее для кондитерских фабрик, где мед — лишь один из компонентов сложного рецепта.

В 2018 году «Русский экспорт» поставил в Китай около 70 тонн фасованного меда. Общий объем производства — 85-90 тонн в год, ведь компания также активно работает на внутреннем рынке: с северными территориями, отправляет мед в якутские сети, а также в Киргизию — через Москву. Кроме того, компания поставляет в КНР муку, масло, морепродукцию и имеет свой бренд «Сокровища российского моря». То есть является дистрибутором и реализует продукцию под собственной торговой маркой.

Нужно пользоваться возможностями

Но это история экспортера, который получил образование в Китае, выучил китайский язык, много лет работал на китайском рынке, где завел необходимые связи и большую партнерскую базу. Самостоятельно повторить его успех без этих исходных данных едва ли получится.

К счастью, сегодня у начинающих экспортеров есть надежный проводник — центр «Мой бизнес». Он поможет избежать многих ошибок и подводных камней, которые ожидают предпринимателей за рубежом.

Например, многие предприниматели не смогли закрепиться на китайском рынке из-за недобросовестной конкуренции и фальсификата.

— Проблема фальсификата связана с черными игроками китайского рынка, которые не боятся создавать подпольные цеха и подделывать продукцию, — объясняет Илья Романов. — Это незаконно, и китайское правительство не остается в стороне. Допустим, в том же Суйфыньхэ, когда мы занимались медом и работали с медовиками, эти тортики "в гаражах" лепили 100 с лишним китайских компаний — они их называли «тирамису». В начале прошлого года в городе были проведены рейды, и подпольные цеха закрыли — кого-то посадили, кого-то оштрафовали. Это было действительно показателем того, что китайское правительство взялось за проблему фальсификата и недобросовестной конкуренции.

Что касается защиты торговых марок, то здесь по большей части экспортеры сами создают себе проблемы, поторопившись выйти на рынок и абсолютно к этому не подготовившись.

— Регистрация торговой марки — один из больших этапов подготовки. Причем зарегистрировать ее нужно именно в Китае, потому что китайские регистрационные подходы имеют свою специфику. Например, в КНР зарегистрировать торговую марку можно также и с китайской транскрипцией, что в принципе невозможно в той же Испании по мадридской системе. Есть масса нюансов, о которых в России мало кто знает просто потому, что в открытом доступе нет нужной информации. Регистрация торговой марки в цвете подходит экспортеру, только если он будет именно в нем использовать торговый знак. А если он зарегистрирует его черно-белым, то потом сможет использовать любой цвет — объясняет Романов.

Но регистрация торговой марки (в этом тоже сегодня помогает центр «Мой бизнес») далеко не единственный этап подготовки к экспорту. На различных выставках в Китае немало стендов с российской продукцией, но лишь немногие производители попадают на полки китайских торговых сетей.

— Не имея никакой информации, поехать на выставку, чтобы там найти своего клиента, — в корне неверный подход. Даже если договоренности достигнуты, потом с большей долей вероятности возникнут проблемы, которые помешают их реализовать. К вашему стенду могут подходить «потенциальные партнеры» с фотоаппаратом, но только для того, чтобы, собрав всю информацию, подделывать вашу продукцию, — говорит Илья Романов.

Китайский рынок — это профессиональный спорт, считает собеседник редакции, как Олимпийские игры. Если на какие-то региональные соревнования можно выйти с минимальной подготовкой, то к «олимпийским играм» нужно готовиться достаточно профессионально — уделять этому немалое время и получать международный опыт, нанимать тренеров.

Сегодня «обучает и нанимает тренеров» центр «Мой бизнес». Специалисты проверят возможность регистрации торговой марки в нужной стране, подберут необходимые классы МКТУ под продукцию и, конечно, помогут зарегистрировать торговую марку, взяв на себя 80% расходов всего процесса. Здесь же помогут выстроить маркетинговую стратегию, продвинуть свой продукт на электронных площадках, качественно подготовиться и только после этого поехать на международную выставку, чтобы в итоге заключить выгодный контракт.

— Необходимо изучать уже имеющийся опыт, развиваться и пользоваться теми возможностями, которые сегодня доступны. Если не знаешь, с чего начать или как это сделать, где взять ресурсы, приходишь в «Мой бизнес» и попадаешь в круг высококомпетентных специалистов, которые, во-первых, полностью, от начала до конца дают расклад, в каком направлении двигаться, помогают сэкономить время, деньги, уберечься от ошибок, а если не хватает средств, помогают с финансированием. Это настоящее «министерство добрых дел». То, что сегодня российское государство делает для экспортеров, Китай делал для своих граждан лет 20 назад, и мы видим результаты. В России направление несырьевого экспорта активно развивается лет пять. Это совсем небольшой срок, ребенка пока «только учат ходить». Но у него — у нас — большое будущее, я уверен в этом, — говорит Илья Романов.

Справка:

Центр «Мой бизнес» в Приморье (как и все действующие в регионе меры господдержки малого и среднего бизнеса) создан и работает в рамках реализации нацпроектов «МСП и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» и «Международная кооперация и экспорт». Целевым показателем последнего является увеличение вдвое стоимостного объема несырьевого неэнергетического экспорта из Приморского края к 2024 году — с 2 млрд до 3,9 млрд долларов США. Получить помощь в продвижении своей продукции на мировые рынки имеет право любой владелец бизнеса в Приморье.

Главный офис:

  • Владивосток, Тигровая, 7, тел. 8 (423) 279-59-09, office@cpp25.ru
  • Уссурийск, Тимирязева, 29, тел. 8 (423) 437-23-72
  • Арсеньев, Ломоносова, 24, тел. 8 (423-61) 5-31-31, 8 (423-61) 4-78-17
  • Находка, Школьная, 4, тел. 8 (423-6) 64-05-04
  • Дальнегорск, Сухановская, 1, тел. 8 (423-73) 2-71-69
  • Лесозаводск, Пушкинская, 36, тел. 8 (423-55) 2-84-28
  • Артем, Красноармейская, 2, тел. 8(4234) 372-372

Узнавайте больше о мерах поддержки и регистрируйтесь на мероприятия центра «Мой бизнес» на портале mb.primorsky.ru

Следите за новостями, участвуйте в конкурсах и общайтесь в социальных сетях @cpp25rus

Задавайте вопросы в WhatsApp +7 950 293-96-63